下面虽是一则旧闻，但是对工业品企业的经营和竞争思路会有很大启发。
2018年，日本川崎重工战胜中国中车和加拿大庞巴迪的联合投标，赢得纽约地铁价值37亿美元的车辆制造的超大订单。
一个是全球排名第一的高铁车辆制造商的中国中车（中国南车和北车合并后组建），庞巴迪在全球高铁车辆制造商也是位列第四，这两家巨头强强联手，居然败在排名非常靠后的“小弟”川崎重工的手下，而且川崎重工的出价还竟然高于中车和庞巴迪。这不合情理的败北到底什么原因呢？
川崎重工致胜的秘诀在于发挥出对手因体量超大而不具备的优势，就是 “短小精悍”、“品质至上”，直击客户需求和痛点，并提供精致贴心的“日式服务”！下面让我一一道来。
首先，纽约地铁是世界地铁线路最繁忙、最复杂的交通枢纽之一，对运行车辆的故障率、交货期十分关注，加上纽约市财政状况很好，属于不差钱的主。所以，这两项指标成为他们选择供应商的首要指标。我们知道中车最强大的竞争武器是低价格，自然在这里失去了用武之地（虽然中车曾获得美国波士顿地铁的车辆订单，素以低成本为竞争利器）
其次，川崎重工对纽约地铁的特殊需求和业务痛点非常了解。从1985年开始双方就在合作，陆续向纽约地铁交付了超过2200节的车辆，在车辆故障率和交付期上都保有极好的记录，客户口碑一向很好。而中车的队友庞巴迪此前却因给纽约地铁供货、交付期竟然延后两年，而在客户心中留下了挥之不去的阴影！
再次，川崎重工显露在前台的车辆故障率低和交货期准时，其实体现出的是后台的日式质量管理和日式服务水平确实高超。比如客户评价说川崎重工“周末出故障也能迅速应对，无可挑剔”。坊间也在流传着一个川崎重工的首脑亲临项目一线服务的故事。就是“1994年的一个深夜，在纽约239号街区车辆基地里，4名身穿牛仔裤的日本人正认真检查车身的LOGO。其中有1人在负责现场，他正是川崎重工的社长金花芳则！”
最后，川崎重工具有美国本地制造能力，在美国内布拉斯加设立的林肯工厂和纽约州的扬克斯工厂，能够快速及时地提供按照客户需求改变性能参数的个性化制造、快速反馈和技术服务，这一点非常迎合纽约地铁的需求。因为纽约地铁正在加速引进加宽车门、能缩短乘降时间的新车型。
作为高铁行业“小个子”的川崎重工在与行业“巨人”争夺超级大客户纽约地铁的战役中，能够找准定位、发挥优势、扬长避短的成功经验，毫无疑问地给到我们许多启发。