最近一次的大连之行，分别同两个老客户开会研究新一年品牌推广工作计划，有很多感慨。

这两家客户都从事传统制造业，不妨分别称之为客户S和客户T。客户S是技术导向的企业，从事复合材料产品的开发，其核心团队是国有研究所的班底，研发出的产品竟然能替代进口产品，技术上在国内没有碰到对手。客户T是新组建的企业，从事中高端工业刀具的制造，其母公司是全球最大的高速钢刀具代工商，拥有行业里最完整的产业链。

这两家公司在经营中都碰到很多问题，总结起来无非是下面五类：

Ø 销售成本高；
Ø 打开市场难；
Ø 产品很好，但是卖不上好价格；
Ø 没有市场话语权，处处被动挨打；
Ø 回款慢，外欠款很多。
这五类问题显然都有成因，但长期的合作我明白都指向一个共同的原因：就是以前没有实施品牌营销。

客户S的高管团队完全是一些技术人才，近三十年来对技术改进和创新表现得极为痴迷，但对营销和品牌却极为外行，甚至缺乏常识。他们开发出了许多在国内行业里是首创的产品，并能替代进口的好产品，让外资品牌都忌惮。可是，这副技术和产品双料领先的一手好牌，硬是被他们玩得太不像样子——好产品不是被山寨，就是只卖出了白菜价，而且在客户面前完全失去了话语权。

客户T的母公司长期注重制造，为几个超级大客户做代工，是按照客户提供的图纸加工产品。其在控制成本、提高效率、保证品质、满足交货期上，绝对是超一流高手。只是在品牌建设上基本是空白。其经营形态极像大型食草类恐龙，身体巨大，食量惊人，但有一根细细长长的脖子和一颗小小的脑袋，对市场信息的反馈缓慢，行动也缓慢，完全被客户牵着鼻子走。

两家客户的这种境况，完全是由创始人和核心团队长期落后而根深蒂固的价值意识造成的。这种价值观就是只承认理性价值，不承认感性价值。这种观念在中国制造业经营者群体中带有很大普遍性，就是时至今日还有许许多多的工业品企业经营者保有这一观念，将自己的企业不断推向这种悲惨的境地却浑然不知，对企业造成的困境每天都在上演。

理性价值是与有形有体的“实物产品”的使用功能、技术水平、品质好坏相关的价值。说通俗点就是产品好不好用，耐不耐用。理性价值能够被设备或仪器检测出来，也能够用相应有形标准量化出来。所以，凡是正常人都会直观地承认理性价值。而感性价值是与无形无体的品牌相关的感觉、形象、观念、态度、价值观等相关的价值。说通俗点就是什么公司？什么品牌？是高档的还是低档的、是否值得信任、使用时有多大风险，以及使用时是否在别人面前有面子等等。

感性价值无法用实体设备检测，也不能被有形的标准量化出来，因其存在于每个用户或目标受众的头脑里，其价值只能被当事人在心里所感知到，而且不同的用户和受众所感知到的价值大小也是不同的。所以，感性价值并不是被所有人都认可的，特别是在国内工业品企业领域，有相当一部分经营者并不认同感性价值。他们的口头禅是，“我们的产品是来用的，不是来看的，形象好不好没关系”；“我只要产品性价比高就行了，至于品牌都是虚的，客户才不管”；“我们是工业品，不是消费品，不要跟我谈做品牌”等等。 重视理性价值、忽视感性价值的一个表现是只重视产品性价比，忽视品牌价值，这是中国制造业和工业品企业经营者长期种下的一颗苦果。相信今天有仍有不少企业像我们这两家客户一样品尝着这颗苦果，也正在懊悔中反思和突破。

值得庆幸的是，在彼此长期的合作中，在我们的咨询、培训和实战引导下，客户S和客户T都不断通过品牌理论和市场实战，切实认识到品牌所蕴藏的巨大价值，以及对现实的生存和未来的发展所扮演的重要的角色。目前，他们目前都将品牌建设列为企业年度计划的头等大事，也愿意倾力配合我们所制定的一揽子品牌重振的方案，信心十足的准备迎头赶上。