经销商是工业品销售的重要渠道之一，是营销4P中的1P（Path)，随着工业品企业对品牌的重视和品牌建设工作的开展，经销商在工业品品牌建设中扮演的角色也相应重要起来。那么工业品的经销商应当具备哪些重要的品牌观念呢？

一、经销商卖的是品牌，不是产品。
在竞争日趋激烈的今天，表面上看经销商卖的是有形的产品，其实本质上卖的却是无形的品牌。因为用户只有接受了品牌，才能谈到接受产品。加之，产品是暂时的（产品会不断变化更新），而品牌是持久的，因此张东利认为经销商要想长期经营，不做短期的一锤子买卖，就必须把目光放在品牌经营上，而不是产品经营上。只有树立了这个观念，经销商才会视品牌为经营中的最宝贵的资产，才会格外的爱惜和维护，也才会配合工业品企业的品牌建设工作，拧成一股绳，不掉链子，不脱节。

二、经销商要坚持不打价格战。
价格是构成品牌资产的重要元素。低价格自然联想到劣质品，高价格自然联想到高品质，而高品质是品牌资产中最有价值的联想，所以营销者不能因眼前利益或销售压力而轻易降价。想想看，苹果手机是如何用高价格维护其高品质的品牌联想，又如何维持其手机第一强势品牌的地位，进而创造出惊人的利润的。经销商处于市场第一线，受到降价促销、快速完成销量任务的诱惑非常大，内心有降价、打价格战的冲动。但是，如果经销商们深层理解了价格战对品牌价值的伤害有多深，无异于自掘坟墓，就会克制和抵制，从而获得持续的高价值回报。

三、经销商要聚焦对终端客户的服务。
在信息透明化、电商发达的今天，经销商依靠过去信息不对称赚取进销差价的时代渐行渐远了。张东利认为经销商需要在价值链上重新找到自己的位置，重新定位自己的角色。由于经销商身处市场一线，对终端客户需求的掌握具有得天独厚的优势，所以聚焦在提供优质服务是经销商所在价值链上新的价值创造，更是提升品牌价值的有效手段。如今市场上产品同质化日趋严重，使得服务成为终端客户选择品牌的重要考量因素，服务好坏直接影响着他们对品牌的满意度、黏着度，所以经销商通过对终端客户的优质服务，会对工业品企业的品牌建设做出独特贡献。

四、经销商要有统一规范的品牌形象。
经销商店面的形象代表着工业企业的形象，经销商服务人员的形象也代表着这家企业员工的形象，对终端客户来说二者是一体的，因此经销商自然成为企业品牌形象的重要载体，影响甚至决定着企业的品牌形象。经销商必须积极配合和遵守企业对品牌形象管理的各项规定，能够充分理解企业制定的品牌战略和品牌理念、品牌核心价值、品牌个性等重要内容，在店面选址、装修风格、道具布置、产品展示，甚至人员招募和培训上，都要符合品牌管理的相应要求，以统一规范的品牌形象示人，最终获得相应的市场回报。

当然，经销商的品牌管理工作是建立在双方对合作关系和利益的最根本的认识、以及双方责权利的划分和信任度大小等问题之上，会有不同的表现方式。从品牌建设的纯粹视角来看，张东利老师希望上述四个品牌观念帮助经销商更好的提升理念。